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Nei tre precedenti articoli, abbiamo visto i sei principi della persuasione, secondo lo psicologo americano di fama mondiale Robert Cialdini. Questi i link degli articoli:

Coerenza e Simpatia

Reciprocità e Autorità

Scarsità e Riprova sociale

Secondo me però esiste un’altra importante arma che usiamo, più o meno consciamente, ogni giorno per indirizzare i pensieri e le scelte altrui dove desideriamo noi. Si tratta del confronto.

Partiamo con un esempio che puoi fare anche tu a casa. Prendi tre piccole bacinelle e riempile così: la prima con acqua bollente, la seconda con acqua a temperatura ambiente e la terza con acqua e cubetti di ghiaccio. Immergi per una decina di secondi la mano sinistra nell’acqua bollente e la destra nell’acqua gelata. Subito dopo estrai le mani e immergile nella bacinella di acqua tiepida. Cosa noterai a questo punto? Semplice, la mano che era prima nell’acqua bollente percepirà l’acqua tiepida fredda. L’altra mano la percepirà calda. Questo perché ciascuna mano ‘veniva’ da un’esperienza diversa.
Siete mai stati in un negozio per comprare un abito, dopo un po’ che entri arriva immancabilmente una commessa che vi fa vedere qualche capo? Se la commessa è brava applicherà questo principio. Prima vi farà vedere dei capi molto costosi e dopo un capo che costa un po’ meno. Infatti, dopo i capi costosi, quello più economico vi sembrerà, a questo punto molto vantaggioso. Lo stesso accade se vogliamo comprare un cellulare o una macchina fotografica, un computer, ecc. I bravi venditori sanno applicare molto bene l’arma del confronto. Oppure immaginiamo un signore che entra in un negozio di abbigliamento per comperare un’abito e una cravatta. Siccome l’abito è ben più costoso della cravatta, il commesso gli farà scegliere prima questa e solo dopo la cravatta. La cravatta in confronto all’abito costa molto meno e il signore avrà la percezione di aver fatto un affare. Se l’abito costa 800€, una cravatta che ne costa 100€, non sembrerà poi così costosa.

Una volta lessi in un libro un esempio che mostrava in modo elegante, forse un po’ cinico, questo principio. Onestamente non so se sia una storia realmente accaduta, ma fa sicuramente riflettere. Debora, studentessa fuori sede, spedisce una lettera ai suoi genitori.
“Cari mamma e papà, è da molto tempo che non vi scrivo e me ne rammarico. Ci sono delle importanti novità, che ora vi andrò a raccontare. Mi raccomando sedetevi prima di leggere questa lettera. Ora sto meglio, ma per non farvi preoccupare, non vi ho raccontato della commozione cerebrale che mi sono fatta, saltando dalla finestra del dormitorio, dove c’era stato un incendio. Per fortuna sono rimasta solo due settimane in ospedale e i problemi che i dottori mi hanno riscontrato alla vista sono quasi scomparsi. Ho soltanto ogni tanto delle vertigini. Per fortuna, un ragazzo che fa il benzinaio e che lavorava di fronte al dormitorio, si è accorto subito dell’incendio e ha chiamato i soccorsi. È’ stato lui a salvarmi e a visitarmi tutti i giorni in ospedale. Siccome il dormitorio non era più agibile, il ragazzo mi ha proposto di condividere il suo appartamento. Il posto è un semiinterrato piccolo e umido, ma molto grazioso e lui un bel ragazzo. Ci siamo subito innamorati e abbiamo deciso di sposarci. Non abbiamo deciso ancora quando, ma sicuramente prima che si veda il mio pancione. Infatti, devo dirvi che aspetto un bambino e voi diventerete nonni. Non possiamo per ora sposarci, perché il mio ragazzo si è beccato un’infezione, che non ci permette di fare gli esami del sangue prematrimoniali e, sfortuna vuole, che l’ha attaccata anche a me. Sono sicura che quando verremo a trovarvi, gli vorrete subito bene, come fosse un vostro figlio. È molto carino e anche se non ha proseguito gli studi dopo la scuola media è molto ambizioso. Sono sicura che per voi non sarà un problema il fatto che sia di una razza diversa dalla nostra. Mi sta facendo conoscere la sua religione, devo dire, che ne sono affascinata. So che siete tolleranti e accetterete tutto questo.
Bene, ora che vi ho detto questo, devo aggiungere una cosa. Non c’è stato nessun incendio, non ho avuto nessuna commozione cerebrale, non sono andata in ospedale, non ho nessuna infezione. Non ho un ragazzo, né tanto meno sono incinta. Ma sono stata bocciata in fisica e matematica. Spero che ora li vediate nella giusta prospettiva.

Che dire? Debora sarà stata pure bocciata in fisica e matematica, ma l’esame di persuasione lo avrebbe passato alla grande!



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